讓我們來看看這位來自江蘇常州的帥哥老總-天合黃俊的故事? ? ? ?這個時代從來都不缺乏的是后來者居上的故事，天合光電發展之路誠然如此。它并不是 行業里做渠道的先驅，甚至在探索渠道發展之初也曾在彎路上走過一遭，但挫折并有能將它打倒，并于兩年后的今天，當人們談起深圳做顯示渠道的企業時，總能想起深圳市天合光電有限公司。
或許，在渠道批發的企業隊伍里，天合光電目前還是后起的新秀，但也正因如此，它擁有著新秀企業勇于探索的無畏，同時也擁有著六年積淀而成的穩重。近日，記者就天合光電的渠道轉型及發展之路，采訪了天合光電總經理黃俊先生。 天合光電成立于2010年，真正做顯示渠道還要從2014年談起。回憶起初建渠道的那段日子，黃俊直言不諱地稱，天合也走過一些彎路。“那時并沒有將渠道想明白，一下子做了很多的產品。猶記得2014年10月份，那段時間市場需求量下降，造成天合一款產品的庫存就達到一千萬，那個時候真的壓力很大。”黃俊如實述說。 但挫折并不足以打消天合走向渠道的念頭，黃俊堅信渠道之路才最適合天合光電未來的發展。他說：“縱觀各個行業，特別是需要品牌運作的制造業，都需要一個渠道來消化或支撐工廠的量，單純的直銷也是一種方向，但是否適合我們這個產品，可能不完全適合，因為他不是快消的電子產品，他是工業性產品，所以還是要靠渠道做本地化的服務，才能完成廠家所不能快速完成的事情，所以我堅信要把渠道做下去。” 探索的過程中，遇到問題在所難免，遇到問題就解決問題，這就是天合光電所展現出來的態度。當意識到模式運作中存在的問題，天合光電采取緊急剎車，狠下心將一些產品砍掉。2014年下半年重新調整思路，慢慢建立了運營中心的模式。黃俊介紹道：“這個運營中心的方式是我們和經銷商合作共建的，也有的地方是我們自己建，要根據當地區域的實際情況。運營中心的成立，將原來由廠家做的事情交由運營中心去完成。運營中心可在當地發展省級經銷商、特約工程商以及特約經銷商和批發商。同時，每個區域我們都會配備業務員在當地，配合運營中心去開拓市場，我們的業務員主要是開拓市場，運營中心則主要是負責銷售和服務工作，更多的是以服務為主，包括現貨服務，售后安裝服務等等，未來運營中心將是以服務商的身份服務客戶。”實踐證明，運營中心的模式的確有力地助推了天合光電的發展。 黃俊欣慰地表示：“慢慢做渠道的過程中，天合光電的品牌被越來越多的人所熟知，但這不全是我們廠家的功勞，很多都是經銷商在當地在幫我們做市場推廣和展會宣傳，這些經銷商成為了我們最大的宣傳端口，而不再僅僅是靠深圳廠家的業務去宣傳。所以我們經銷商在品牌建設上發揮了很大的作用。” led顯示屏行業發展到今天，市場越來越扁平化，顯示渠道廠家面臨著深圳很多工廠直銷的壓力。據悉，直銷基本上沒有什么價格體系，出廠價格與地區銷售價格幾乎一致，這樣嚴重壓縮渠道經銷商和運營中心在當地的利潤。對此，黃俊認為：“未來產品價格扁平化，作為工程型產品，LED顯示屏企業必須強調服務概念，才能支撐市場的存在。”特別是對于渠道廠家而言，更需要通過服務體現產品的附加值，只有附加值才能給經銷商帶來利潤。 隨著天合光電渠道運營中心的建立與完善，不僅實現了本地化服務，能夠快速響應客戶需求，且有利地減輕了生產企業本身龐大的運營負累。黃俊介紹道：“以前這種項目都會聯系到深圳，由深圳的業務來配合告訴他項目怎么做，方案怎么做，那么現在這個工作將由我們運營中心去完成了，包括圖紙設計，效果圖這些全都由運營中心完成，而不再是把所有的事情全部都匯集到深圳工廠這邊來完成，這樣工廠的負重會很大，團隊也會非常龐大。現在我們把我們的團隊做到了當地，深化做本地化的服務。”
時至今日，天合光電已在全國已經建立了17個運營中心。據悉，天合光電今年的目標是覆蓋全國28個城市，每個地方都能建立一個運營中心。 隨著運營中心不斷壯大，經銷商的管理則顯得尤為重要。黃俊表示：“我一直認同企業一定要靠管理，很多企業處問題不是再外部，而是在內部，管理出了問題，不是銷售做不好，產品做得不好，反而很大的問題是出在管理這塊。當企業擴張越大，但是管理跟不上的時候企業是很危險的，所以今年我們的目標是加大對經銷商的管理。包括新產品和售后的培訓，以及每年和經銷商一起活動，在潛移默化中影響我們的經銷商，讓他們接受我們的理念，接受我們的思路、模式和管理制度。”
縱觀LED顯示屏行業目前產品研發形勢，小間距無疑是其中的翹楚。在小間距誕生之初，各大LED顯示屏上市企業便相繼步入小間距的研發行列，而在做批發模組的顯示屏企業中，真正意義上去做小間距產品開發的，天合光電稱得上走在前列的。 黃俊介紹：“去年我們就研發了一塊400*300的小間距產品，今年還要重點開發一款走渠道的480*480的小間距產品。另外，計劃在第三季度去開發16:9的55英寸系列的小間距產品。如果三個系列產品全部做出來，基本上整個小間距的產品就全部覆蓋掉了。” 據了解，天合光電目前推出的一款專為高密度定制的400*300的小間距產品，其產品秉承著一貫的高品質和實用設計理念，加之優惠的價格，讓小間距led顯示屏走向平民化的理念推向行業制高點。 然而，當小間距產品不斷完善的今天，其銷量成為了生產企業一大頭疼的事情。即使在備受眾人矚目的2014年，大家都認為小間距的量會增長很大，但是實際上增長量卻沒有想象中的突出，這是否意味著小間距市場也已無利可圖?實則不然。在黃俊看來，這反而是一個機會。 黃俊說：“以前量沒有想象那么大，可能還是一個價格，隨著時間慢慢延伸，用戶對小間距的產品接受度會越來越深，后面會主動要求采購小間距，再加上現在價格的不斷下降，特別是去年年底，小間距產品價格直接砍了百分之五十。價格下降，需求量就上去了。一些高端市場，比如監控、安防、部隊會選擇小間距。所以，2015年小間距沒有推廣出來，對于我們而言就是一個機會。去年我們小間距產品也沒準備好 ，今年我們把產品準備好，價格下來了，市場也接受了，2016年的小間距市場會比去年好，未來市場發展空間很大。” 如今，各大小間距產品在市場上逐步鋪開，雖說市場并未全部被上市企業所把持，但是想要脫穎而出，天合光電的小間距產品就必須有其過人之處。黃俊說：“第一，我們在渠道模組批發里面做的比較早的，現在做小間距的企業主要是一些上市公司，相對而言我們制造的成本優勢會好一點;其次，我們有上游供應鏈的全面配合，特別是小間距封裝這一塊，因為封裝占了小間距很大的一個比重，所以封裝產品的性價比決定了小間距成本的性價比。因此，天合光電的小間距產品具備成本+品質兩大優勢。” 但，黃俊也坦言，目前并沒有把握完成多大的業績，但是無論如何，在大勢所趨之下，要先把產品儲備好。“小間距一定是行業未來發展的方向之一。既然這個產品是有市場的，就值得堅持做小去，做不做得成是看自己，一定要把好的產品做出來，然后不斷優化改善，發展才能得到提高。而且我們的經銷商在這一塊有很大的需求，有更多的利潤增長點，去支撐運營中心的發展。各方的需求促使，所以決定把這個產品做好。” 隨著市場競爭加劇，目前LED顯示屏行業已陷入了“增量不增收”的尷尬局面。生產企業不斷的投入設備，投入資金，擴大產能，但所能獲取的利潤率已不復從前。黃俊認為這種情況在近兩年還將會持續下去。“想要打破這樣的現狀，我覺得需要慢慢把自己的品牌做起來。只有想辦法把自己的渠道品牌建立起來，才能在這個行業長遠的生存發展下去，只有品牌才能讓產品增值。” 毋庸置疑的是，品牌建設的道路是漫長的，因此，在品牌建設中，天合光電選擇與經銷商攜手并進。在黃俊看來，生產廠家的身份主要是做好制造和市場，但不做銷售，銷售應該有經銷商去完成。黃俊說：“作為走渠道批發型企業，模組批發量的增長是建設品牌一塊的重點，一個企業量越來越大，利潤越來越低的時候，企業營業能力不見得增強，這個過程只有創新，不斷研發新的產品。兩者相結合，持續不斷增加產能擴大品牌知名度。”于此同時，還要做好與經銷商的配合，最好當地市場的宣傳推廣工作，才能夠行之有效地讓更多的人了解到天合這個品牌。 黃俊表示：“我們提出的目標是建立國內模組渠道批發的品牌。天合就是定位做渠道的品牌，將品牌深入到工程商，深入甲方，深入到最終用戶心中，這就是天合光電未來發展的目標。”如今，天合光電正在朝著這個目標穩步向前。
|